Black Friday, strategie marketing per spingere all'acquisto: dai banner al clima d’attesa

Nato come semplice giornata di sconti dopo il Thanksgiving (il giorno del Ringraziamento che si celebra negli Usa, ndr), il Black Friday è diventato un fenomeno culturale globale: una maratona di consumo che in Italia si estende ormai per settimane, tra Black Week, Cyber Monday e pre-sale digitali.

Secondo le stime di Awin, il valore del Black Friday online in Italia supererà i 2 miliardi di euro, con una crescita stimata del +20% rispetto al 2023. Il solo canale di affiliazione genererà circa 58 milioni di euro, in aumento del 10%. Il 58% delle transazioni sarà da smartphone. Ma la vera novità sarà qualitativa, non quantitativa: meno click, più intenzione d’acquisto.

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A fornire uno sguardo più ampio è poi il rapporto Mid-Year consumer outlook 2025 di NielsenIQ, che, per quest’anno, prevede un aumento complessivo dei consumi globali di circa 3.200 miliardi di dollari (+6%) rispetto al 2024. Un dato che conferma la tenuta della spesa, ma anche una crescente polarizzazione dei comportamenti. Una parte dei consumatori resta propensa all’acquisto, mentre il 62% degli italiani si dichiara cauto, orientato alla qualità più che alla quantità.

Ma perché il Black Friday è diventato così famoso e perché funziona così tanto? Si tratta, anche, di strategia di marketing. Ogni banner, ogni “solo per oggi” è progettato per stimolare le aree del cervello legate alla ricompensa e alla decisione.

I brand più efficaci usano il priming emozionale, cioè la creazione di un clima di attesa che prepara il cervello all’acquisto giorni o settimane prima. Al momento dell’offerta, la risposta è già emotivamente predisposta.

C’è poi la narrativa del guadagno: non si vende solo uno sconto, ma la sensazione di essere intelligenti, perché si è capaci di intercettare una buona offerta. Ecco perché “hai sbloccato un vantaggio esclusivo” è un messaggio più efficace di un semplice annuncio del “-30%”.

La simulazione mentale è un altro meccanismo chiave. Mostrare un prodotto in uso, in un contesto quotidiano, permette al cervello di immaginare la gratificazione del possesso prima ancora dell’acquisto.

Non va poi dimenticato l’effetto comunità: sapere che altri stanno comprando o che l’offerta è quasi esaurita attiva l’istinto di appartenenza e la paura di rimanere esclusi.

Infine, c’è il framing positivo: dire “risparmi il 50%” è più efficace di “sconto del 50%”. Il cervello reagisce meglio ai frame di guadagno rispetto a quelli di perdita.

“Il consumatore non è diventato più razionale: è diventato più selettivo. Non compra meno, compra con più senso. La vera trasformazione non è nei carrelli, ma nel modo in cui desideriamo. Dopo anni in cui il mercato ci ha spinto a volere tutto e subito, oggi cerchiamo valore, fiducia e appartenenza. Ogni scelta d’acquisto racconta chi siamo e in cosa crediamo”, spiega, come riporta AdnKronos, Luna Mascitti, formatrice specializzata in neuromarketing e storytelling e founder di Mio Cugino Adv. Il Black Friday dunque non è più solo una corsa al ribasso, ma è anche un nuovo modo di dare valore ai prodotti. Di pari passo per i brand, l’obiettivo non è soltanto vendere, ma costruire fiducia con i consumatori.

Dalla corsa frenetica al prezzo più basso e all’acquisto migliore, generate dal Black Friday, è nata anche una reazione inattesa, quasi contraria: il Green Friday. Si tratta di un movimento nato in Francia nel 2017 e oggi diffuso in tutta Europa, che invita a un consumo più ragionato e consapevole, promuovendo acquisti sostenibili, donazioni o semplicemente una pausa dal comprare. Basti pensare che, in Europa, i trasporti extra generati dal Black Friday emettono oltre 1,2 milioni di tonnellate di CO₂ in una sola settimana.

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