Lo rivela una nuova analisi di Areté che fotografa cosa cercano gli italiani in concessionaria: il 64% chiede chiarezza e trasparenza, mentre per il 39% una consulenza competente e affidabile può fare la differenza nella scelta finale
Fiducia, trasparenza e competenza sono le qualità che gli italiani cercano in un concessionario auto quando vogliono acquistare una nuova vettura. Spesso gli utenti arrivano negli showroom già informati e preparati su modelli, prezzi e caratteristiche, ma la relazione personale con gli "specialisti" della vendita continua ad avere un peso determinante: per il 71% degli intervistati infatti è fondamentale poter avere fiducia nella concessionaria durante il processo d’acquisto.
È quanto emerge dalla nuova instant survey “Cosa si aspetta il consumatore dal processo di acquisto”, realizzata da Areté.
I dati
Il fattore più importante che alimenta la fiducia del cliente è la chiarezza: il 64% degli intervistati chiede informazioni comprensibili e condizioni economiche trasparenti, mentre il 41% considera particolarmente importante avere piena trasparenza sulle condizioni di acquisto e di finanziamento. Un’esigenza che assume ancora più rilevanza in un mercato nel quale il cliente deve orientarsi tra differenti modelli, motorizzazioni, tecnologie, formule finanziarie e modalità di acquisizione dell’auto. La capacità del concessionario di rendere semplice e comprensibile questa complessità diventa quindi parte integrante dell’esperienza di acquisto.
E quando la trasparenza viene meno, le conseguenze possono essere immediate: quasi 7 consumatori su 10 dichiarano che potrebbero rinunciare all’acquisto di fronte a una scarsa chiarezza su prezzi, condizioni e finanziamento. La fiducia non rappresenta quindi soltanto un valore reputazionale, ma può incidere concretamente sulla possibilità di concludere la vendita.
Competenza e consulenza
Accanto alla trasparenza, l’altra qualità richiesta al dealer è la competenza. Quando valuta un’offerta, il 39% degli intervistati indica una consulenza competente e affidabile come il principale elemento in grado di convincerlo a concludere l’acquisto. Un fattore che precede una condizione economica più vantaggiosa, indicata dal 32%, e un’offerta personalizzata, scelta dal 28%.
Il cliente non cerca quindi soltanto il prezzo migliore, ma un interlocutore capace di ascoltarlo e guidarlo nella scelta. Il 30% si aspetta che il venditore sappia comprendere le proprie reali esigenze, mentre un intervistato su due dichiara di essersi sentito molto supportato dal dealer nell’individuazione dell’auto più adatta.
Informazioni online, verifica di persona
Il 42% inoltre utilizza i siti delle case automobilistiche come principale fonte di informazione, mentre il 19% si affida al passaparola e un altro 19% consulta riviste e portali specializzati. Il digitale, però, non sostituisce il contatto personale. Il 90% degli intervistati visita più di una concessionaria prima di scegliere l’auto e il 35% ne confronta almeno tre. Il consumatore utilizza quindi il web per informarsi e restringere il campo, ma continua a cercare nel confronto diretto con il dealer conferme, spiegazioni e rassicurazioni prima della scelta definitiva.
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