Il modo di vendere online sta davvero cambiando? Quali sono le prospettive del modello B2B (business-to-business)? Per Gianni Adamoli, presidente del Consiglio di amministrazione di Execus, "il 90% delle persone acquista dai marchi che segue sui social media ed è disposto a spendere dal 20% al 40% in più per quelli con cui interagisce"
Digital marketing e social selling stanno cambiando il modo in cui le aziende interagiscono con i clienti. La trasformazione delle modalità con cui si costruiscono relazioni e si genera fiducia ha infatti un impatto diretto sulle vendite. Per Gianni Adamoli, presidente del Consiglio di amministrazione di Execus, i dati parlando chiaro: "Il 90% delle persone acquista dai marchi che segue sui social media ed è disposto a spendere dal 20% al 40% in più per quelli con cui interagisce". Execus S.p.A. è una MarTech Company quotata su Euronext Growth Milan che guida la trasformazione digitale e sostenibile delle imprese italiane. I trend e le prospettive per il 2025 del social selling sono quindi ben chiare ad Adamoli che riporta come nel settore B2B, ovvero business-to-business, l'impatto del digital e dei social sia ancora più significativo. "Il 75% degli acquirenti B2B utilizza i social media per raccogliere informazioni prima di acquistare, mentre il 54% dei marketer B2B genera lead proprio da queste piattaforme", afferma Adamoli, sottolineando come anche il personal branding giochi "un ruolo chiave, con il 92% degli acquirenti B2B che afferma di interagire con venditori riconosciuti come opinion leader del settore". Ma non è tutto. "Le aziende che adottano strategie di social selling - spiega Adamoli - registrano in media fino al 45% di opportunità in più rispetto ai canali di vendita tradizionali. Inoltre, il 31% dei professionisti B2B ha costruito relazioni più solide grazie ai social, mentre il 39% dei professionisti B2B ha ridotto il tempo dedicato alla ricerca di nuovi contatti".
Il modello B2B
Con B2B, ovvero business-to-business, si intende quel modello di business tra aziende, in cui lo scambio di prodotti o servizi avviene in modo interaziendale. Anche in questo settore l’efficacia del social selling è ormai evidente, "soprattutto se consideriamo che ci sono oltre 5 miliardi di utenti Internet nel mondo e quasi il 64% sono utenti attivi dei social media". Come spiega il presidente del Consiglio di amministrazione di Execus, "secondo Statista, nel 2024 oltre 5 miliardi di persone hanno utilizzato i social media e si prevede che tale valore aumenterà fino a superare i 6 miliardi entro il 2028". Adamoli però a questo punto si chiede in che modo le aziende, piccole o grandi che siano, possano sfruttare nel miglior modo questo potente canale di distribuzione. "Con l’evoluzione delle tecnologie digitali e dei comportamenti d’acquisto - spiega - negli ultimi anni si è assistito a un’adozione crescente di strategie basate sui social media per rafforzare la brand awareness, generare lead e incrementare le vendite". Nel 2025 le tendenze già in atto andranno a consolidarsi "con un’attenzione sempre maggiore a credibilità, personalizzazione e ottimizzazione dell’esperienza utente".
Piattaforme su cui puntare
Importante in questo scenario anche il ruolo dell'Intelligenza artificiale che contribuirà a "ridefinire le strategie di engagement e conversione". Le principali piattaforme social su cui puntare sono LinkedIn, che come spiega Adamoli "continua a dominare il panorama del social selling B2B", ma anche X, "utile per seguire le tendenze e partecipare a discussioni rilevanti". Per quanto riguarda gli altri canali, invece, "YouTube e TikTok si affermano sempre più come strumenti per il content marketing aziendale, con webinar, tutorial e case study che coinvolgono i buyer in modo più diretto e visivo. Anche le app di messaggistica, come WhatsApp, stanno diventando canali strategici per gestire lead e offrire un servizio clienti più personalizzato". Grazie a canali come TikTok cresceranno anche il video marketing e il social listening. "Contenuti audiovisivi, come interviste con esperti, dimostrazioni pratiche e approfondimenti di settore, saranno sempre più utilizzati per costruire autorevolezza e favorire l’engagement", spiega ancora Adamoli, portando i dati a conferma: "Il 76% degli utenti TikTok apprezza la visualizzazione di un mix di immagini e video negli annunci (8). L'ascolto attivo del feedback della community, incoraggiato dal 68% degli utenti (9), e strumenti come Insights Spotlight permettono quindi ai brand di innovare insieme ai consumatori".
Differenze tra Usa ed Europa
Negli Stati Uniti, il social selling è ormai una pratica consolidata. Secondo uno studio di GoDaddy, racconta il presidente del Consiglio di amministrazione di Execus, più di un consumatore su cinque negli Stati Uniti fa acquisti sui social media ogni settimana, con il 31% della Gen Z e il 52% dei millennial che ha effettuato acquisti su Facebook negli ultimi tre mesi. "In Europa, invece - sottolinea Adamoli - l’adozione del social selling è in crescita, ma con significative differenze tra settori e Paesi. I dati di Eurostat evidenziano che, nel 2023, il 60,9% delle imprese dell'Unione Europea ha utilizzato almeno un tipo di social media per scopi aziendali, registrando un aumento di 24,1 punti percentuali rispetto al 2015". Quindi quali sono le prospettive per l'anno in corso? "Il social selling nel 2025 sarà sempre più orientato alla costruzione di relazioni autentiche e personalizzate. Le piattaforme digitali non saranno più semplici canali di comunicazione, ma veri e propri ecosistemi di fiducia e autorevolezza", afferma Adamoli, che conclude: "Le aziende che sapranno integrare intelligenza artificiale, contenuti video e strategie di engagement personalizzate avranno un vantaggio competitivo significativo".
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