Covid e mercato dell’energia, gli impatti dell’emergenza sanitaria e i possibili mutamenti

L’impatto economico

La pandemia ha impattato essenzialmente su tre fronti del mercato dell’energia elettrica. Dal punto di vista economico si è registrata una riduzione del fatturato delle aziende determinata dalla riduzione dei consumi. Sempre sul lato economico c’è da considerare il fenomeno della “posizione lunga”. I venditori assumono l’obbligo di acquistare l’energia necessaria per i propri clienti a un determinato prezzo con ampio anticipo. Tale obbligo con il calo dei consumi ha determinato per i venditori una “posizione lunga” ovvero acquisto di energia non rivendibile ai clienti che è stata quindi venduta nel mercato spot, a breve, il cui prezzo di acquisto è significativamente basso.

L’impatto finanziario

Dal punto di vista finanziario, il mercato dell’energia sta assistendo a un aumento significativo dei tassi di morosità legato al lockdown, sia per le difficoltà di cassa in cui versano clienti e aziende sia per fenomeni speculativi legati alla sospensione dei processi di gestione del credito imposti dalle autorità. Questo aspetto finanziario impatta significativamente sulla PFN (la differenza tra tutti i crediti finanziari vantati dall’azienda posta sotto analisi e tutti i debiti finanziari) delle società di vendita e si sta già trasformando in termini di accantonamento rischio crediti in impatto economico al trasformarsi dei tassi di morosità in tasso di insolvenza dei clienti.

L’impatto commerciale e l’impatto gestionale

Sul versante commerciale, il mercato dell’energia è molto sviluppato sui canali distributivi PUSH, che prevedono intermediari, che in questo contesto soffrono il nuovo modello sociale che il Covid impone. Durante il periodo del lockdown, ma gli effetti sono presenti anche oggi, la propensione all’acquisto dell’energia è calato probabilmente in ragione del fatto che a fronte di un significativo cambiamento delle abitudini il cliente ha ridefinito le proprie priorità sugli acquisti. C’è da considerare, infine, un ulteriore impatto della pandemia sui modelli di gestione d’impresa. In un’azienda di servizio come quelle energetiche, caratterizzate da un’attività di gestione del cliente estremamente rilevante, con punti di contatto diversificati e con interazioni elevate, la gestione del Covid è stato uno stress test significativo dove è emerso che elementi come il senso di appartenenza, la cultura aziendale, un approccio customer centric, nonché predisposizione all’innovazione e alla digital trasformation hanno determinato capacità di risposta differenti e distintive.

Le possibili modifiche strutturali al mercato

Ma gli impatti contingenti del Covid possono anche diventare un volano per modifiche strutturali al mercato dell’energia elettrica. Ad esempio la riduzione del numero dei venditori, in un settore in cui 450 operatori sembrano essere tanti. Altro cambiamento possibile è legato ai modelli di vendita: i modelli PUSH legati al Door to Door o al teleselling, nel contesto Covid, sono diventati invasivi. Le aziende di vendita di energia probabilmente si orienteranno verso dinamiche omnichannel con percorsi di gestione del cliente strutturali per sfruttare tutte le opportunità di contatto. Nell’ambito di questa riorganizzazione, la digitalizzazione sarà fondamentale. La riduzione della domanda di energia che probabilmente sarà strutturale ha, inoltre, accelerato un trend già in atto di riduzione dei consumi energetici in virtù dei trend legati al processo di decarbonizzazione. Ciò spingerà ancora di più i venditori ad ampliare il portafoglio di offerta, trasformandosi da aziende “pure commodity” in aziende “smart”.

Il programma “Exxelleration” di ACEA Energia e la nascita di ACEA Innovation

Ogni operatore sta costruendo il proprio modello per affrontare al meglio le evoluzioni del mercato elettrico. Per rispondere alla sfida di nuovi modelli commerciali, ACEA Energia sta implementando un programma di “Exxelleration”. Una parola che è la crasi di due vocaboli: la prima è “accelerare” nella riconfigurazione dei canali utilizzando la digitalizzazione per disegnare un modello omnichannel, la seconda è “eccellenza” ovvero disegnare tale modello costruendo una customer experience in linea con le aspettative del cliente attraverso l’implementazione e il supporto della “Sales force customer platform”. Per rispondere alla sfida della transizione energetica, ACEA sta inoltre realizzando un modello caratterizzato da due aspetti: creare nell’ambito della Direzione Commerciale “ACEA Innovation”, un’azienda che ha la missione di costruire per i clienti modelli di business finalizzati a far entrare nella vita di tutti i giorni soluzioni semplici seguendo i più importanti trend dell’efficienza energetica; applicare una logica inclusiva che vuole generare un network di imprese e start up selezionate in grado di apportare il loro know-how, capacità di delivery e innovazione. Tale network sarà affiliato e orchestrato da “ACEA innovation”.

La transizione energetica dà al cliente un ruolo da protagonista

La transizione energetica sta anche cambiando significativamente la distribuzione del valore nella Catena del Valore del settore energetico, portando adun ruolo sempre più rilevante il cliente, che da soggetto passivo diventa soggetto co-protagonista nel definire e assicurare l’efficienza del modello. Il cliente può diventare un “active consumer”, attore attivo del processo consapevole delle proprie necessità energetiche e delle opportunità per soddisfarle. Tuttavia la grande contraddizione che rischia di ingessare il percorso della transizione energetica è proprio legata al ruolo del cliente. C’è la convinzione che il cliente del “mercato tutelato” permanga nel regime di tutela per paura e incapacità di scegliere, ma in realtà una chiave diversa di lettura è che il cliente del “mercato tutelato” abbia scelto di rimanere con l’operatore storico nonostante le mille sollecitazioni a cui è sottoposto.

Lo scopo della liberalizzazione del mercato elettrico

Il fine ultimo della liberalizzazione consiste nell’assicurare che il mercato elettrico venga animato da scelte pienamente libere e consapevoli da parte dei consumatori, generando delle logiche di mercato che conducano a una progressiva riduzione dei costi che si riversano, in ultima istanza, all’interno delle bollette. Tali modelli possono realmente concretizzarsi agendo su due fronti: occorre assicurare che si giunga alla piena liberalizzazione con un modello di mercato estremamente solido in cui i consumatori possano riporre la loro fiducia. Serve inoltre che le modalità di transizione e i criteri adottati per garantire “un ingresso consapevole dei clienti finali nel mercato” siano tali da assicurare una scelta che sia effettivamente consapevole a un costo ragionevole per il sistema nel suo complesso, nel rispetto dei principi di concorrenza e di pluralità di fornitori e offerte nel libero mercato.