È quanto suggerisce Lorenzo Dornetti, ceo di Neurovendita, società di Lodi che si occupa di formare reti di vendita con tecniche psicologiche, nella ricerca “Come è cambiato il cervello dei clienti post Covid”, pubblicata sul sito internet della società
Il coronavirus e il lockdown (LE ULTIME NOTIZIE IN DIRETTA), oltre ad aver cambiato le abitudini di acquisto dei consumatori, con un’evidente crescita della vendita online, potrebbero aver contribuito alla “nascita” di 7 nuove tipologie di clienti. A ognuna delle quali dovrebbero corrispondere approcci differenti nella vendita. È quanto suggerisce Lorenzo Dornetti, ceo di Neurovendita, società di Lodi che si occupa di formare reti di vendita con tecniche psicologiche, nella ricerca “Come è cambiato il cervello dei clienti post Covid”, pubblicata sul sito internet della società. L’esperto, dopo aver letto una ricerca di mercato realizzata da GroupM che identificava 7 “personas post covid”, ha analizzato la biochimica alla base di questi comportamenti, descrivendo i 7 nuovi clienti in base alle reazioni psicologiche e ormonali. I consigli di Dornetti sono tre: "Ascolta il cliente e cerca di capire come emotivamente sta reagendo al trauma della pandemia. Pensa a come il tuo prodotto o servizio risponde alle esigenze di questi 7 “nuovi clienti”. Vendi se riesci a sintonizzarti sull'emotività del tuo cliente”.
I 7 nuovi clienti nel dettaglio
Ecco nel dettaglio le caratteristiche dei 7 nuovi clienti individuati da Dornetti e i suoi consigli:
• Positivi. Per loro, tutto si risolverà presto. Hanno alti livelli ossitocina. Il ceo di Neurovendita, consiglia ai venditori di rapportarsi con questa tipologia di cliente facendo leva sul loro entusiasmo altruista.
• Calmi. Per queste persone, preoccuparsi oltre al necessario, è inutile. “Il loro sistema nervoso ha reagito con poco cortisolo ed è assente l’ormone dello stress. Secondo loro il mondo tornerà presto come prima. Amano una vendita pacata e in continuità con il passato”, precisa Dornetti.
• Coinvolti. Rappresentano la parte più intraprendente della popolazione. Secondo il ceo di Neurovendita “hanno variato il loro stile di vita al nuovo contesto. Sono pieni di dopamina, il neurotrasmettitore dell’attività e gioia. Sono attratti da prodotti e servizi che accompagnano nella “nuova normalità”.
• Fuggitivi. Sono i meno preoccupati dalla situazione sanitaria ed economica. Avrebbero alti livelli di dopamina, e bassi di cortisolo. La troppa dopamina crea una vita parallela per non affrontare la “realta”. L’esperto consiglia: “Vendi alla parte che cerca serenità, fuori dal mondo”.
• Protettivi. Sono preoccupati dalla situazione sanitaria e dalle notizie che arrivano dall’estero, ma vogliono proteggere sé stessi e le persone che amano. “La serotonina, la molecola dell’ansia, fa da padrona. Puoi vendere solo se rassicuri”, precisa Dornetti.
• Difensori. Sono in ansia per la situazione sanitaria e per il contesto economico. Vorrebbero fare tutto il possibile per difendere sé stessi ed i propri cari dalle conseguenze sanitarie, sociali ed economiche della pandemia. “Sono sotto effetto di un mix chimico di serotonina e cortisolo. Stress e paura guidano. Il tuo prodotto/servizio deve rassicurare e fornire risposte pratiche”, consiglia Dornetti.
• Arresi. Sono sfiduciati, presi dallo sconforto. “Il cortisolo, l’ormone dello stress, è alle stelle. Per vendere devi usare l’arma degli sconti e delle offerte”, aggiunge il ceo di Neurovendita.